Non è un segreto che le vendite siano esplose negli ultimi 5 anni. Ogni giorno, sempre più aziende si allontanano dal tipico metodo di bussare alla porta e giocare a golf per stabilire connessioni, e sempre più per prendere il telefono e fare tutto via Internet con l’aiuto della tecnologia e degli strumenti di vendita. Nuovi strumenti tecnologici automatizzati, sistemi CRM , assistenti intelligenti e altro ancora stanno contribuendo a guidare la strada in questa era di trasformazione delle vendite.

I veterani delle vendite probabilmente non immaginavano un mondo come questo. Puoi lavorare a Monaco, in Germania, e fare vendite negli Stati Uniti, in Giappone, Russia, Sudafrica e altro. Le vendite si sono estese a qualcosa di più del semplice vicinato locale, anche al di fuori del proprio Paese di attività. Ora è un’attività globale.

Molte persone hanno adottato questa evoluzione e rotolato con i pugni. Anche l’introduzione del sistema CRM ha avuto un impatto enorme negli ultimi anni. Elinor Stutz , CEO di Smooth Sale, ad esempio, ha dichiarato in un articolo che “come ex venditore che ha iniziato la professione prima che iniziasse Internet o l’idea del CRM, ho accolto con tutto il cuore l’annuncio del software. Il confronto tra prima e dopo è a distanza di anni luce. Soprattutto, le nuove efficienze erano quasi sorprendenti. “

Riesci a ricordare com’era la vita prima che esistesse il CRM nel tuo stack tecnologico di vendita?

Un importante fattore trainante nell’esplosione delle vendite interne è la connettività degli strumenti di vendita. Un dealer non funzionerebbe se non fosse collegato a un sistema CRM e viceversa. Quindi, c’è un sistema di gestione dei contenuti, uno strumento di sequenziamento, guida alla conversazione e altro. La capacità di questi strumenti di lavorare insieme è fondamentale per aiutare a far crescere le capacità dei team di vendita interni.

Molti team di vendita dispongono di numerosi strumenti. Saranno i team a far lavorare insieme questi strumenti per avere successo. Sebbene molti di questi siano connessi o integrati, molti non funzionano o presentano intrinseche discrepanze nei dati.

La capacità di far funzionare tutto in modo armonioso sarà la vera prova della longevità e del successo degli strumenti e dei team di vendita ovunque. Influisce anche sulla produttività di un rappresentante di vendita .

Come saranno le vendite tra 5 anni

Ora che abbiamo riflettuto un po ‘su come apparivano le vendite in passato e sui giorni e l’età di oggi e guardiamo al futuro. Innanzitutto, c’è stato un passaggio dalle vendite offline a quelle online. Quindi, i team di vendita hanno incorporato strumenti di vendita interconnessi . Quindi, cosa viene dopo? 

Strumenti digitali migliori, più intelligenti, efficienti e connessi per i team di vendita interni. Dovranno assicurarsi che i loro stack tecnologici di vendita siano efficienti, snelli e facciano esattamente ciò di cui hanno bisogno: aiutarli a vendere di più e concludere più affari, più velocemente.

Non è più sufficiente avere solo un sistema CRM e Google Drive. Inoltre, i team di vendita non possono più semplicemente lanciare nuovi rappresentanti di vendita nel lavoro impreparati e aspettarsi risultati. La posta in gioco ora è più alta e il gioco è più difficile.

Anche con quelle sfide conosciute, Ciara ha scoperto in un recente sondaggio che il 54 percento dei venditori / intervistati ha dichiarato di soffrire di una mancanza di formazione, il 57 percento ha dichiarato che era difficile assumere un nuovo dipendente e 1 su 2 ha dichiarato di essere stato sopraffatto dagli strumenti . 

L’obiettivo è la tecnologia di vendita oggi e per i prossimi 5 anni, continuare a diventare più intelligente, più sviluppato e più utile.

Ci sono molte ragioni per questo, ma per noi di Ciara vediamo tre principali agenti di cambiamento che influenzano le vendite interne che includono:

Ulteriori indicazioni su cosa fare e dire dopo

La cattura automatica dei dati

Maggiore livello di automazione nei processi di vendita

Immergiamoci di più in queste tre aree. 

Ulteriori indicazioni su cosa fare e dire dopo

Molte aziende stanno attrezzando i loro rappresentanti di vendita con strumenti e playbook che li guidano su cosa dire dopo. Le sequenze, ad esempio, sono un metodo per farlo. Un rappresentante di vendita può pre-definire un elenco di attività per completare e assegnare prospettive specifiche a tali elenchi. 

Un altro esempio è l’utilizzo dei playbook digitali per aiutare a strutturare le chiamate di vendita. Storicamente, i playbook sono stati un grande documento di PowerPoint o un raccoglitore di documenti con movimenti di vendita sepolti in essi. Ora puoi accedere ai playbook in modo interattivo online, in modo che i rappresentanti di vendita possano adattare il loro pitch in tempo reale alle chiamate di vendita.

Immagina di prendere una chiamata di vendita e di non sapere di cosa è capace il tuo prodotto, o anche come iniziare la conversazione. La mancanza di conoscenza del prodotto è la realtà per molti nuovi rappresentanti di vendita. Uno strumento di vendita che può guidarli su cosa dire e come dirlo sarà essenziale nel futuro delle vendite interne. I clienti sono più informati che mai ed è compito dei rappresentanti di vendita essere un passo avanti a loro. La guida li aiuterà ad arrivarci.

La cattura automatica dei dati

In precedenza, dipendeva interamente dal rappresentante di vendita registrare le note e acquisire tutte le informazioni discusse durante una chiamata di vendita. Il processo di chiamata di vendita sta cambiando rapidamente. Ora abbiamo funzioni come la trascrizione, prendere appunti direttamente all’interno di una chiamata e dati di chiamata storici registrati direttamente in un sistema CRM sotto una persona di contatto specifica.

Con tutti questi dati a portata di mano, i rappresentanti di vendita possono facilmente analizzare le loro chiamate, comprendendo meglio cosa porta al successo . Con le trascrizioni, è facile ricordare a che punto è un determinato contatto o di cosa piace parlare personalmente (sport? Caffè?). L’ acquisizione automatica dei dati consente ai rappresentanti di vendita di lavorare di più e di risparmiare tempo. 

Questo tipo di strumenti (pensa a Gong , Chorus o Ciara ) stanno diventando sempre più disponibili. Non passerà molto tempo prima che ogni rappresentante di vendita abbia le sue informazioni e i dati acquisiti e archiviati automaticamente. L’archiviazione renderà i processi come l’onboarding e la formazione dei rappresentanti di vendita molto più comodi, in quanto saranno in grado di apprendere e esercitarsi sulla base di dati reali da conversazioni precedenti.

Maggiore livello di automazione nei processi di vendita

L’ultima area che influenzerà le vendite interne nei prossimi anni è l’automazione. Gli addetti alle vendite hanno migliaia di attività banali da completare e impiegano ore a lavorare su queste attività che non aggiungono valore alla loro giornata. L’aggiunta di valore è il punto in cui arriva l’automazione.

Programmi e software in grado di ascoltare per comprendere e completare le attività amministrative senza l’input manuale da parte del rappresentante di vendita diventeranno presto la norma . Alcuni esempi di attività che possono essere automatizzate sono la scrittura di e-mail, la pianificazione di appuntamenti e la generazione di riepiloghi di chiamate. Tutto questo potrà essere fatto in tempo reale, dando ai rappresentanti di vendita più tempo per parlare con i potenziali clienti e concludere più affari.

La possibilità di chiudere più affari sta già iniziando a verificarsi con alcuni strumenti di vendita. Ad esempio, quando crei un’email in Gmail, Google può già suggerire cosa dovresti iniziare a digitare. Questo tipo di raccomandazioni automatizzate sarà il futuro delle vendite interne integrate negli strumenti di vendita intelligenti. Il futuro è brillante per i rappresentanti di vendita interni! 

Il mondo cambia rapidamente.

Le vendite non sono diverse. I prossimi cinque anni non assomigliano agli ultimi 5, né ai prossimi 10, 15 e 20 anni. Ogni anno arrivano innovazione, nuovi strumenti e nuovi modi.